唯秘模特茶:茶饮界的“瑞幸”,50天裂变75家店

唯秘模特茶:茶饮界的“瑞幸”,50天裂变75家店

作者丨职业餐饮网 王春玲

视频丨职业餐饮网 王玺宇

前段时间,职业餐饮网报道了一篇名为《 借鉴“滴滴打车“模式,它21天开出52家店》的文章,受到餐饮同行们广泛关注的同时,也引发了一轮又一轮的热议!

有人说:“48元一杯的天价茶、超过300单后每单奖励1元钱、顾客到门店附近就有消费提醒……唯秘模特茶的运作方式,还真是刷新了我们的三观,原来餐饮还可以这样玩!”

也有人说:“逐利才是商业的本质,补贴这么多,咋赚钱呢?”

……

时隔一个月,带着以上问题,我们再次来到了唯秘模特茶的总部,和创始人吕强进行了一场走心的深度对话,探讨一杯小小茶饮,是如何在诸侯混战的茶饮市场里,分得一杯羹的。

唯秘模特茶:茶饮界的“瑞幸”,50天裂变75家店

四维打法,30平茶饮小店日卖1.5万

“卖餐的做不过卖水的,卖水的毛利是最高的”,在餐饮行业里,这几乎是大家都认可的事实。然而想要在品牌林立、入局时机不算早的情况下分得一杯羹也绝非易事,拥有15年行业经验的吕强选择从四个维度降维打击。

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1:选址维度

1、只选商场、机场,饮品是心情付费型产品

和其它茶饮店也走社区、写字楼不同,唯秘模特茶选址只选商场、机场这样的高客流的核心商圈。

为什么要这么选呢?

吕强有自己的一套逻辑:“先拿社区店来说吧,这里的客群多是常驻居民,属于复购型群体,图的是方便,因此在这里想要卖上价格几乎是不可能的。

再说写字楼为什么不选,写字楼里多是白领,那白领的特性是什么呢?有大把时间去选择占哪家便宜的一群人,在这些地方怎么能卖上价格呢?

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那再让我们回过头来看看商场的客群构成,商场的主力客群主要是这三类:

(1)情侣 (2)母女或父女  (3)闺蜜

为了讨好女朋友不得不买贵的;给孩子一定买贵的;攀比心就是闺蜜生存的要点,你买15的,我必须买20啊,看谁更牛X。

也就是说,只有开在商场里、你的一杯茶才真正能值钱,饮品到了商场里,就成了心情付费型产品。

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2、只做30-50平小店,排队才是最好的广告

在吕强看来:“茶本身自带休闲性质,像日本、台湾开的茶饮店都是很小面积的,就能满足人们的需求了。

但不知道从什么时候卖茶这件“小”事在内地就被过度放大了,一个卖普洱茶的都要开5000平的大店,可当潮流褪去,噱头炒过,商业还是得回到盈利的本质啊!

所以除了不选社区、写字楼,我们也控制了门店的面积,30-50平的面积最佳。

做小店有以下几个好处:

(1)省房租
(2)能轻松抢到商场中的核心位置
(3)没有座位,3-5人就能轻松排队,排队是商场里最好的广告
(4)无服务就没争议,就是最好的体验
(5)更容易复制

3、只在商场一层、负一层开店

因为了解到人们逛街的动线经常是从负一层、一层往上逛,很少有人从六层往下去逛,基于此唯秘模特茶在商场开店只选商场一层或者负一层开店。

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2定价策略维度

“开在商场里就能卖的贵吗?”

“选一层,就敢卖48元一杯吗?”

吕强深知,如果没有定价策略去驱动,这一切都是痴人说梦。

如果没有让顾客对价格敏感度降低,再好的宣传也无法让品牌持久,在定价上唯秘模特茶是这样做的:

1、起名傍大牌,引发联想

成为品牌的最大好处就是不用教育市场,不用过多解释,顾客就像“自来水”一样心甘情愿为企业代言。

可在前期,还不是品牌的时候怎么突围呢?

吕强选择在名字上入手,起名傍大款,引发顾客联想,比如“叫个鸭子”一提名字就有趣,而人们一看到唯秘能自然而然的联想到满屏的大长腿,在顾客心里光是看到这个名字就认为这是一个大品牌,好的名字价值连城。

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2、请走过唯秘秀的模特代言,给顾客大牌感

瑞幸咖啡,在7个月时间卖出了1800万杯咖啡,成为星巴克最强劲的对手,除了商业运作上的成功,最关键的是它懂得年轻人要什么。

它请来了汤唯、张震做代言人,可能放到明星圈里这两位不是最大牌的,但是放到餐饮上就绝对够用了,因为市场上没有这么玩的。

唯秘请明星代言也是这个道理,当顾客看到明星代言,一瞬间就会判断这个品牌是有钱的,可靠的,产品是信得过的。

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3、用定价48元的燕窝,推30元区间产品

在吕强说:“上燕窝有两个好处,一个就是在同质化竞争激烈的茶饮市场里有自己的差异化,符合消费升级,一个敢卖燕窝的茶饮店,其它产品还会差吗?

另外一点,我们在淘宝买衣服都有过这样的体验,同样一款衣服,卖的价位最高的我们不会选,害怕被坑;卖的最低的,也不会选,觉得LOW,恰恰是中间价格的销量会最高。

所以,看着我们主打的是48元一杯的燕窝,实际上因为有了比较,我们推动的恰恰是28—30区间的产品,而这部分恰恰也是我们毛利最高的。”

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3产品维度

1、贴“喝不胖”的模特茶标签

商业模式上的成功,都是因为成功地理解了客群内在的真正需求。

对于喝饮品的美女来说,她们选择放弃一杯可口的茶饮最主要原因就是:“担心发胖”。

所以,吕强选择给唯秘模特茶贴上一个“喝不胖”的标签,利用“低聚果糖”作为原料,它是一种水溶性膳食纤维,也是体内益生菌赖以生存的营养物,能够包裹并分解脂肪,成了喝不胖的秘密武器,从而让爱美的女性也能无忧购买。

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2、每月推一款星座产品,让顾客自动追随

知名媒体人同道大叔,凭借把星座IP化成功走红,28岁便成功套现1.78亿元,这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花时间研究的事情。

看到这一现象,唯秘模特茶选择将每一个月推出一款星座产品,星座月顾客只要凭身份证到店任意消费金额,便可获得免费的星座饮品。

比如,刚刚结束的天蝎月和射手月,唯秘模特茶就分别推出了“小龙虾舒芙蕾”和“射手座水果酒茶”,符合天蝎座和人马座的性格特征,而这个月是摩羯月,唯秘就推出了摩羯座的“摩星”,有了这一举动以后,顾客就会选择自动追随。

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4营销维度

1、总部补贴,轰炸门店5公里内“电梯广告”

开业就火爆,是每位老板们梦寐以求的事情,可真正能实现顺畅的餐企却是少之又少的。

吕强说:“现代社会,信息严重过剩,真正能在碎片化时间里记住一些信息,恐怕也只有等电梯、上电梯这短短一分钟的时间了,所以这也是分众传媒能得以生存的主要原因。

我们在研究过各种营销裂变后就发现,当一个广告出现在报纸、期刊上顾客可能没太大感觉,但一旦出现在电梯里,那可不得了了,他潜意识里就会告诉自己这一定是一家有实力的企业,敢在电梯里做广告,这得花多少钱啊!

另外,电梯上班要坐,下班也要坐,属于和顾客高频接触的承载空间,频次高就意味着更容易被顾客记住和购买。

而对于我们来说别看广告费是我们补贴了,但并不吃亏,因为门店越多,唯秘模特茶的品牌势能就会越强,未来值钱的一定是品牌。”

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2、信用转移,付费给朋友,朋友圈裂变开店

著名心理学期刊《乌合之众》中,关于人群心理有过这样一段精彩的论述:“人们对事物的判断,都有一个从众心理,当信息量过大的时候,人们只愿意相信自己尊重的人、信任的人发出的信息,如果能够利用他很信任的人去发布消息,结果往往会事半功倍,在心理学里这也被叫做信用转移。”

在前不久吕强就做了一件“信用转移”的营销事件。

“因为我有6个手机,2万多的好友,我就选择刷面子,给每个好友群发了一张我们的海报,拜托他们转发到朋友圈,转发后截图给我,就可以领取一个5元红包。

在24小时里,仅付费帮我们转发的,就有800多人,没有给我们要红包但还帮我们转发占比还要多一些。

通过信用转移,不仅让我们品牌增加了曝光次数,还直接裂变出2家门店。”

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3、抓眼球,每周六日造活动,让顾客持续跟随

“根据我们以往的经验,我们会发现人们闲暇的时间才是造事件的黄金时间,也就是周六日做活动,效果会好于周一到周五。

基于此,我们就选择每周六日去造活动,通过抓眼球的海报设计和活动吸引客群持续关注。

比如我们会请国际名模岳梅,请北京国安队员到门店做直播,请专业的餐饮大咖讲开店大赛……

让客户持续关注,从而产生信任”吕强说。

4、强粘性,顾客到店周边就有“余额提醒”,设小V储值

前边讲的都是各种裂变的技巧,但人来了以后如何留住也是一个问题。

在唯秘模特茶,营销也能解决复购的问题。

吕强的团队早年都有做餐饮软件的经历,所以在启动唯秘模特茶这个项目的时候就注入了这方面的智慧。

举个例子,当顾客消费过一次唯秘模特茶以后,消费的金额是53元,底部结账页面就会显示充值56元送8元当餐即可使用,因为人都有占便宜的心理,很多顾客做的第一个举动就是充值,一旦充值了顾客就被锁定了。

你只有留住顾客的钱包,才有可能留住顾客的人。

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职业餐饮网小结

在《三体》一书中曾提出过一个“降维打击”理论,意思是说将一个事物先拉高维度后再进行降低维度打击,就会令对手毫无回击之力。

360的安全免费软件是,小米的低价优质也是,今天唯秘模特茶的案例也让我们看到了餐饮降维打击的可实践性,而所有的理论、模式最终都绕不过理解人性,只有理解人性才能有取之不尽,用之不竭的流量。

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1月7日,职业餐饮网企业家年会,吕总将现场为大家分享《门店快速裂变的秘密》,如果您想现场聆听或者是想了解唯秘茶的可加吕总微信。

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